Xantaro – tief im Carrier-Geschäft verwurzelt

Herr Arheilger, Sie haben sich ja im Ingenieursstudium ursprünglich mit Maschinenbau, Verbrennungsmotoren und Strömungsmaschinen befasst. Wie kamen Sie zur Netztechnik?

In den 80er und 90er Jahren erlebte die IT einen enormen Aufwind. Auch an der Universität wurden die Rechner, mit denen wir arbeiteten, immer leistungsfähiger und vernetzter. Das weckte mein Interesse, und eine meiner ersten beruflichen Stationen war die eines Beraters für die Integration von Netzwerk-Betriebssystemen, z.B. Banyan VINES, Cisco und ähnlichem. Später war ich als Trainer für Cisco-Telekommunikationstechnik tätig, gab StrataCom-, ATM- und Frame-Relay-Trainings für Cisco-Mitarbeiter und -Partner. Dann war ich bei Juniper als Vertriebsingenieur für Business Development in Zentral- und Osteuropa mitverantwortlich und landete schließlich bei NK Networks…

…wo Sie mit den späteren Mitgründern von Xantaro zusammenarbeiteten.

Ja, wir haben hier zusammen den Geschäftsbereich „Carrier & Service-Provider“ aufgebaut – mit spannenden Köpfen. Dazu zählte Ingo Kierse als Vertriebsspezialist in diesem Umfeld, der zuvor unter anderem bei Cisco-Partnern, aber auch bei Herstellern tätig gewesen war, bereits hier mit Fokus auf dem Carrier-Geschäft. Daneben auch Peter Schulte, der gemeinsam mit dem späteren CEO der Deutschen Telekom, René Obermann, ABC Telecom gegründet hatte. Als Consultant bei BRS Information Management Partner war er ebenfalls im Bereich der Telekommunikationsbranche aktiv. Und nicht zuletzt Michael Horn, der bei NK Networks als Geschäftsführer Branchenerfahrung sammelte und zuvor als Berater bei PWC arbeitete. Daneben gab es natürlich ein wachsendes Team an handverlesenen Spezialisten für Vertrieb und Service, die ebenfalls mit reichlich Erfahrung in TK-Technologien und dem Carrier-Geschäft aufwarten konnten.

Klingt nach einer Erfolgsgeschichte – wie kam es zur Trennung?

2005 änderten sich die Besitzverhältnisse unseres Arbeitgebers. Wir blickten zunächst sehr optimistisch in die Zukunft, denn wir waren davon überzeugt, dass uns die neue Konzernmutter erhebliche Wachstumschancen bieten würde. Wir wollten das Carriergeschäft auf Basis der bestehenden Niederlassungen europäisch ausrollen und für Wachstum sorgen. Der Konzern teilte unsere Zuversicht nicht. Da wir jedoch von unserer Idee überzeugt waren und uns im Markt hohe Anerkennung signalisiert wurde, suchten wir dann nach Wegen, unsere Pläne eigenständig zu realisieren.

Sie hätten ja auch zu einem Wettbewerber wechseln können…

…aber wir fanden einen Investor, der uns eine eigenständige Unternehmensgründung ermöglichte. Die Mummert + Partner Vermögensverwaltung kam nach Prüfung unserer Pläne zu dem Schluss, dass wir ein gutes Investment sein könnten. Damit war die Gründung von Xantaro finanziell gesichert.

Wie hat sich das Unternehmen in der ersten Zeit entwickelt?

Der Plan war, dass wir zu viert das Unternehmen gründen und dann Schritt für Schritt ein Vertriebsteam aufbauen. Es kam dann aber ganz anders. Ehemalige Kollegen aus dem Vertrieb folgten uns scharenweise. Da konnten wir natürlich nicht „Nein“ sagen. Sie alle besaßen tiefes Know-how, Carrier-affine Qualifikationen, zeichneten sich durch einen hohen Bekanntheitsgrad im TK-Markt aus und waren extrem motiviert. So hatten wir bereits kurz nach der offiziellen Geschäftsgründung ein großes Team, aber keine Kunden, keinen Umsatz, keine Büros und nicht mal Visitenkarten. Und nachdem wir zeigen konnten, dass unser junges Unternehmen zuverlässig agiert, kamen dann auch die Unternehmen, die auf die bekannte Expertise der Xantaro-Mitarbeiter vertrauten. Unser erster Kunde war HostEurope, heute Teil von GoDaddy, mit dem wir bis heute in Kontakt stehen.

Sie sagen also, dass die Kompetenz des Teams entscheidend für den Unternehmensstart war?

Ja, es ist uns gelungen, die Expertise und Bekanntheit unseres Teams auf die neugegründete Xantaro zu übertragen und damit zu wachsen. Aber natürlich kann man sich auf einem guten Ruf nicht ausruhen. Wir haben Zug um Zug mit neuen Kollegen zusätzliche Kompetenzen ins Unternehmen geholt und unseren Wissensschatz um weitere Technologiebereiche erweitert, wie etwa die Mobilfunk-Technologie, die wir seit 2010 betreiben. Sie ist eine der Wurzeln für unser heutiges Angebot rund um 5G-Campusnetzwerke. Manchmal mussten sich Kollegen auch erst in einem Projekt „freischwimmen“, sprich: in neue Technologien einarbeiten. So geschehen beispielsweise bei einem SGSN-/GGSN-Projekt bei Vodafone. Der Kunde war hochzufrieden und bedankte sich umgehend mit Folgeaufträgen. Auch das Feld der optischen Übertragungstechnik haben wir bei Xantaro weiter vertieft. Erst jüngst bekamen wir großes Lob für unsere Kompetenz in diesem Technologiefeld. Der Geschäftsführer eines bekannten süddeutschen Netzbetreibers sagte am Vorabend einer TK-Messe: „Es gibt – abseits der Hersteller – nur eine Firma, mit der ich in Deutschland über komplexe IP-Themen reden kann, und das ist Xantaro. Und das gleiche gilt im Bereich OTN, also optische Transportnetze!“ Ich sehe das als Ritterschlag für unser ganzes Team.

Welche Strategie stand hinter der Entwicklung von Xantaro?

Die Ausgangslage für den Plan, ein eigenes Unternehmen zu gründen, war die Einschätzung, dass wir bis dahin nur an der Oberfläche des Markt-Potenzials gekratzt hatten. Der Bedarf unserer Kunden an hochspezialisierten Experten war und ist noch immer enorm. Zudem machten uns Hersteller wie Juniper Mut, die uns versicherten, dass es für ein Angebot in unserer Qualität auch relevantes Potenzial in anderen Ländern gebe. Inzwischen sind wir nicht nur auf dem deutschen Markt vertreten, sondern konnten in den vergangenen Jahren auch in Großbritannien eine Niederlassung aufbauen, die heute sehr erfolgreich agiert und laufend weitere Kunden akquiriert.

Was Xantaro in Zukunft vorhat, erfahren Sie im zweiten Teil des Interviews