High-Performance-Netzwerke als Schlüssel für digitale Enterprise-Lösungen

Xantaro wurde vor mehr als 15 Jahren gegründet. Würden Sie sagen, Sie sind fest im Markt etabliert?

Das kommt darauf an, welchen Markt Sie meinen. Im Carrier-Markt sind wir eine feste Größe. Jeder kennt uns und unsere enormen Kompetenzen, da brauchen wir keine großen Werbekampagnen, um unsere Bekanntheit zu steigern. Ganz anders sieht es dagegen im Enterprise-Markt aus. Da ist der Name Xantaro bislang kaum bekannt. Dieser Markt ist allerdings auch erst jüngst in unseren Fokus gerückt.

Warum haben Sie sich entschieden, dem Enterprise-Segment mehr Aufmerksamkeit zu widmen?

Ausschlaggebend war ein Projekt mit einem in Deutschland ansässigen Technologiekonzern. Unser Partner Juniper hatte uns mit dazu geholt, weil der ursprüngliche IT-Dienstleister lediglich einen Teil des anstehenden Auftrags, die WLAN-Vernetzung, abwickeln wollte.

Der Technologiekonzern benötigte jedoch umfassendere Unterstützung zur Modernisierung der Unternehmens-IT. Nach der Evaluierung der Anforderungen kamen wir zum Schluss, dass ein zentraler Baustein der Lösung in einem leistungsfähigen und dynamischen Rechenzentrum liegt.

Im Laufe des Projektes ist uns klar geworden, dass ein solches Projekt sowohl für den Kunden als auch für traditionelle Integrationspartner eine gewaltige Herausforderung ist. Denn unter der Haube einer Data Center Fabric kommen Carrier-Technologien zum Einsatz, wie BGP (Border Gateway Protocol), MPLS (Multi protocol label switching) und EVPNs (Ethernet Virtual Private Network). Für viele IT-Dienstleister im Unternehmensumfeld ist das absolutes Neuland – wir sind dagegen mit diesen Technologien und den damit verbundenen komplexen Aufgaben groß geworden.

In der Folge haben Sie jetzt eine eigene Business-Unit gegründet?

Ursprünglich lag unser Fokus auf Betreibern von Telekommunikations-Infrastrukturen und Public Data Centern. Zwischenzeitlich haben wir aber auch immer wieder mal Unternehmenskunden gewonnen, fast immer auf Empfehlung. Wir haben aber einerseits gesehen, dass die Anforderungen im Enterprise-Segment ständig wachsen und diese am besten mit Carrier-Technologien zu lösen sind.

Auf der anderen Seite können wir solche Projekte auf Dauer nicht „nebenbei“ erledigen. Heute wissen wir, dass es zahlreiche Unternehmen mit extrem hohen Anforderungen an die Netzwerk-Infrastruktur gibt. Daher haben wir uns entschieden, dieses Marktsegment mit einer eigenen Business Unit zu adressieren. Inzwischen haben wir mit Stephan Wippermann einen BU-Manager gefunden, der als langjähriger HP- und IBM-Mitarbeiter sowohl die nötige Expertise mitbringt als auch in der IT-Branche eine bekannte und geschätzte Persönlichkeit darstellt. Unter seiner Führung wird unser neuer Geschäftsbereich Enterprise-Kunden, die vor komplexen Aufgaben im IT-Bereich stehen, von der Leistungsfähigkeit unserer Experten-Teams und den Vorteilen einer Zusammenarbeit mit Xantaro überzeugen. Die Liste unserer Referenzkunden ist inzwischen sehr ansehnlich.

Ist denn tatsächlich noch Platz für eine Xantaro, wenn auf der einen Seite die Hersteller um die Kunden werben, auf der anderen Seite IT-Dienstleister oft seit Jahren gesetzt sind?

Nicht einmal die Hersteller selbst haben genügend Ressourcen, um alle potenziellen Kunden anzusprechen und diese mit den entsprechenden Themen vertraut zu machen. Die Enterprise-Integratoren sind unserer Erfahrung nach häufig eher im Bereich von Hardware-basierten Lösungen und einfacheren Integrationskonzepten unterwegs, aber nicht mit komplexeren Technologien vertraut. Doch nur mit diesen lassen sich extreme Anforderungen an Zuverlässigkeit, Verfügbarkeit, Bandbreiten, Latenz, Managebarkeit, Flexibilität etc. dauerhaft etablieren.

Dazu muss man tief in den Technologien drin sein: Protokolle und die Mechaniken der Netzwerk-Funktionen verstehen, Interaktion zwischen verschiedenen technischen Ebenen des Netzwerks herstellen, dazu die unterschiedlichen Übertragungswege – Paket-Infrastruktur, optische Infrastruktur, Wireless-Infrastruktur bis hin zu 5G-Campusnetzen. Dazu braucht es deutlich mehr als nur „Datenblatt-Wissen“ – und genau das zeichnet uns aus, weil wir eben aus dem Carrier-Bereich kommen und bereits seit langem mit Anforderungen auf höchstem Niveau konfrontiert sind.

Wo sehen Sie die Unterschiede zwischen Carrier- und Enterprise-Kunden?

Beim Carrier sitzt man in der Regel jemandem gegenüber, der tief in der Nachrichtentechnik drinsteckt und die Verfahren und Protokolle genau kennt, schließlich geht es hier um die Produktionsinfrastruktur, das Herzstück eines jeden Carriers. Um dort ernstgenommen zu werden, muss man schon extrem großes Know-how mitbringen. Enterprise-Kunden setzen auch in der Technologie andere Schwerpunkte. Sie verfügen ebenfalls über Spezialisten, allerdings eher für Automatisierungslösungen und Software-Entwicklung, für die Fertigungsprozesse und die IT-Infrastruktur im Allgemeinen. Data Center gehören da zwar mit zum Aufgabenbereich, aber IT-Abteilungen von Unternehmen haben keinen Fokus auf die damit verbundenen Technologien. Daher können sie in diesem Bereich auch nicht kontinuierlich den Markt überblicken, Up-to-Date-Lösungen finden und evaluieren, und dann auswählen, was für das eigene Unternehmen am besten geeignet ist.

Enterprise-Kunden haben sicherlich auch andere Aufgabenstellungen als Carrier, oder?

Ja, natürlich. Während der Carrier in der Regel eher technische Anforderungen formuliert, die es umzusetzen gilt, muss man beim Enterprise-Kunden zunächst die operativen Herausforderungen klären und diese dann in eine technische Lösung übersetzen. Ein wichtiger Aspekt für Unternehmenskunden ist darüber hinaus, wie sich daraus wirtschaftliche Vorteile erzielen lassen.

Und wo gibt es Gemeinsamkeiten?

In beiden Feldern bewegen wir uns heute in hochverfügbaren Umgebungen, die unterbrechungsfrei funktionieren müssen – das gilt für ein weltweit vernetztes Unternehmen ebenso wie für das Telefonnetz einer Versatel oder von Vodafone. Da können Sie nicht einfach mal ein Wartungsfenster öffnen und alles stilllegen, um ein paar Router zu installieren und nachher alles auf Herz und Nieren zu testen.

Deshalb muss die Lösung, die wir installieren, im laufenden Betrieb implementiert werden und von Anfang an richtig funktionieren. Da darf es nicht passieren, dass das System abstürzt oder sich erst nach der Inbetriebnahme zeigt, dass noch nachgearbeitet werden muss.

Wie stellen Sie das sicher?

Zum einen haben wir ein eigenes technisches Labor in Frankfurt/Main, in dem wir Kundenumgebungen nachbilden und die von uns maßgeschneiderten Lösungen auf Herz und Nieren testen können. Dort gibt es beispielsweise Lastgeneratoren, mit denen wir Skalierungstests, Lasttests etc. fahren können. Damit können wir zuverlässig zeigen, dass ein Konzept sowohl für 1.000 Rechner funktioniert als auch für 10.000 oder 100.000 Rechner. So kann der Kunde auch vorab eine Demo bekommen, um zu sehen, dass alle Anforderungen erfüllt sind, bevor die Lösung im Unternehmen in Betrieb geht. Zum zweiten sind wir aufgrund unserer Historie im Carrier-Bereich darin geübt, in anspruchsvollen, hochverfügbaren Umgebungen zu arbeiten.

Und was passiert, wenn ein Netzwerk ausfällt?

Wir haben unseren Service auf diese Anforderungen ausgerichtet, mit einem eigenen TAC (Technical Assistance Center), um Workarounds schneller zu finden als ein Hersteller das Ticket abarbeiten kann. Das ist ein großer Wettbewerbsvorteil gegenüber vielen Anbietern. Bei uns stehen unsere eigenen, ausgebildeten Systemtechniker 24/7 bereit für Unterstützung in Carrier-Qualität, und bei einigen Herstellern haben wir einen direkten Draht zu deren Advanced-TAC, falls tiefergehende Unterstützung gebraucht wird. Umgekehrt nutzen die Hersteller übrigens auch unser Labor, in dem wir Kundenprobleme nachstellen und Workarounds testen können. Da wir die Netze der Kunden und deren Anwendungen kennen, können sie damit extrem viel Zeit und Geld sparen.

Warum glauben Sie an den Erfolg der Enterprise-Unit?

Zunächst steigt der Marktbedarf kontinuierlich an: Unternehmen ab einer bestimmten Größenordnung benötigen High-Performance Netzwerke. Sie bilden das Rückgrat für alle digitalen Enterprise-Anwendungen. Die dafür nötigen Kompetenzen können aber auch große Unternehmen nicht in Form von spezialisierten Mitarbeitern vorhalten. Damit kommen Spezialisten wie Xantaro ins Spiel. Unsere Experten bringen immer die nötigen Kompetenzen mit ins Projekt.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass wir mit unseren Technologie-Lieferanten keine Umsatzverpflichtungen eingehen. Es gibt für uns also keinen Druck, bestimmte Ziele zu erreichen und einem Kunden womöglich etwas zu verkaufen, was nicht zu 100 Prozent sein Problem löst. Unsere klare Strategie ist, den bestmöglichen Lösungsansatz zu entwickeln. Der ist nicht notwendigerweise an einen bestimmten Hersteller gebunden. Dass wir das können, haben wir bereits mehrfach bewiesen.

Unter anderem auch bei großen Unternehmen, wo wir uns sukzessive eine Position als „Trusted Advisor“ erarbeitet haben. Das geht nur mit dem richtigen Team an Bord, hohen Investitionen in die Aus- und Weiterbildung unserer Mitarbeiter und dem „Spirit“ unserer Teams, der mich seit der Gründung immer wieder aufs Neue begeistert.

Auf diesem Weg werden wir weitergehen – und auch im Enterprise-Segment erreichen, was uns im Carrier-Markt bereits gelungen ist.